当前位置: 首页 > 资讯行业 > 杂文随笔 > 机会主义者和战略家

浏览历史

机会主义者和战略家
克里斯托弗·宾汉 / 2015-11-08

机遇对于战略、创新和企业家职能非常重要。但管理者怎样才能最好地迎接这一挑战呢?是灵活改变还是战略集中呢?尽管大多数管理者将注意力集中在机会的执行上,机会的选择似乎同样重要。持续的商业成功似乎不仅取决于抓住一个机遇,还取决于将多个机会串接在一起。


 

议题背景
机会比人们所意识到的更加复杂。几乎没有管理者意识到要抓住一个新的商业机遇有两个要素:机会选择和机会执行。机会选择是指决定要解决哪个顾客的问题,而机会执行是指解决所选择的特定问题。

研 究表明,大部分的创新结果非常快速地转到找出他们不得不循环回来的一个解决方案来弄清他们实际正在解决的是什么问题。我们发现,机会选择似乎和机会执行同 样重要,而后者是大多数公司花费时间的所在。更重要的是,如何进行机会选择对你的企业在机会执行阶段获得怎样的成功有着重要的影响。
1
你是机会主义者,还是战略家?
我们观察到,管理者和企业家一般分为两种类型,我们分别称之为机会主义者和战略家。

机会主义者用一种较难以言传的更灵活的方式进行机会选择。他们不是预先筹划好他们将寻求哪些机会,然后以这个计划作为他们后续行动的指南,他们是让突然出现的顾客询问来决定这个机会选择。

例如,一个总部设在美国的安保软件公司选择进入德国市场,因为一个德国顾客对他们的安全监视服务感兴趣。同样地,该软件公司进入瑞士市场的决定是基于未预见的该国顾客的需求,而不是基于进入该国的深思熟虑的计划。正如一个公司主管人员对这项决策所阐述的那样,“它更像是我们被拉了进来,而非一个有意识的决策。”


他们不愿浪费时间开发详细的且或许有瑕疵或已经过时或二者兼具的计划然后再执行它们,而是宁愿利用所出现的任何机会。


战略家采用的是不同的模式。由于抓住自发出现机遇的公司所面临的一个中心威胁是缺乏集中处理多个市场需要的过程,战略家们将机会的选择限制在特定的市场,以便帮助公司将精力集中在能可能带来成功的机会上。结果是,战略家不会利用未预见的自发出现的机会,而是更加审慎。

他们先研究他们的市场内机会捕捉的性质。做完这项工作后,他们就创立一个集中化的计划,将注意力放在他们认为是最佳的机会(不仅仅是最容易的),以及能让他们连续获得几个机会而不是单独获得一个机会的时机。


2
灵活的选择与不灵活的执行

我们发现,在机会选择阶段最为灵活的机会主义者往往在机会的执行阶段最不灵活。换句话说,尽管这些管理者擅长于对出现的机会做出灵活的应对,一旦他们开始执行这些机会,许多管理者却变得非常的不灵活,程度达到了让人吃惊的地步。


例如,在一家总部设在美国的医学成像软件公司,领导者对于机会的选择非常的灵活。据一个共同创始人的记述,“我们正努力在欧洲开展业务,因此我们寻找机会,并选择最容易的机会。”这个公司决定进入瑞典市场,基于一些当地医生对他们公司感兴趣。

然而,在公司进入瑞典市场后,这些医生对于使用乳房X线照相术已经成熟的方法的一项新技术却显得很勉强。重要的是,这个软件公司没有灵活地执行这个机会并改变他们的解决方案来满足当地市场的需要,而是试图到处销售美国化的产品。在选择机会时更为灵活而在机会执行时更不灵活的模式常常导致糟糕的结果。


3
集中化的选择和灵活执行

在选择机会时更加集中化的公司通常在机会的执行时更加灵活。这个模式震惊了我们,因为尽管这些公司在谨慎地搜寻机会时展示出的是一贯而集中化模式 ,他们执行这些选择的机会时也非常的灵活。


例如,一家总部设在新加坡的为无线供应商开发内容的公司的创始人就对进入哪个市场进行了长期而艰苦的思索。在顾客采访和市场观察的基础上,管理者给出了进入多个市场的最佳方式的提纲,他们的结论是,他们需要从日本市场开始,因为消费者的走向似乎是从日本扩展的亚洲的其他区域。

进入日本市场后,管理者开始向日本无线供应商销售数字内容。但这需要和日本的内容供应商进行肉搏战,因为这些日本的供应商在这一市场的技术能力雄厚而且根深蒂固。根据这些挑战,管理者决定停止在日本销售他们自己公司的内容,而是将他们自己和日本的内容公司结成联盟,在亚洲销售他们合作伙伴的内容。


正如该公司的总裁所解释的那样,“我们没有和他们(日本内容公司)展开竞争,而是决定和他们成为合作伙伴,在香港、中国和日本销售他们公司的产品。所以我们决定改变我们的战略。”在日本灵活执行机会的结果是更大的成功。


在我们的研究中我们在其他公司那里观察到了类似的模式:对机会的选择更加集中化意味着机会执行也会更加灵活。
Tips
关于捕捉机会的教训

我们的研究显示关于机会捕捉的两个教训,它们对在新的市场中的业绩增长非常重要:(1)尽管机会主义者在选择机会时很灵活,它们在执行机会时却不那么灵活;(2)更加长期的成功部分取决于有顺序地选择机会以供学习。


认知锁定效应
我们观察到,一旦机会主义者开始执行机会,他们常常变得不那么灵活。我们的研究表明,机会主义的管理者陷入了被称为认知失调的陷阱——一个心理学模式,其中做出和原先的信念相反决策的个体会建立经验的不适,这导致他们重新调整信念和观念,以配合不一致的决策。




4

把机会排序

从表面上看,更加灵活可能看起来会帮助管理者学习和适应。然而,我们发现,许多最灵活的管理者和企业家发现了一个重要的教训:如果你总是在改变方针,这将很难学习到东西。持续的商业成功似乎并不仅仅取决于抓住一个机会,还取决于将多个机会串接在一起。


因而,更加长期的成功部分取决于给商业机会排序:了解如何抓住一个独立的机会可以帮助管理者和企业做好准备去抓住其他机会。


因为机会主义者常常利用机会流中最先出现的机会,他们发现很难从这样的机会中学习到经验,并在他们努力的基础上建立新的东西。更加成熟的企业的管理者常常会表达他们的困惑,即困惑于他们正在追求的不同机会和所学到的教训的不确定性之间的联系。


相比之下,在选择机会时更加审慎的战略家也留意了他们是如何给机会排序的。他们常常选择较小或较困难的市场,这能够让管理者从这些机会当中学习。在其他案例中,我们发现战略家管理者将机会排序来改进他们在市场的合法性和可信性。


总的来说,为机会的选择创建一个顺序可以让管理者将现在和未来结合起来,有助于团队统一行动,将地理位置分散的员工和管理者的精力与注意力连通起来。这有助于组织形成一个节奏,同步地向前迈进。



5
如何选择机会?

第一个步骤,有几条经验法则可以帮你选择机会。


首先,在看到第一个潜在的机会或顾客时控制住立即行动的冲动。当资金有限时也许要控制冲动并不容易。尽管如此,注重长期而非短期是非常重要的。正确的机会是怎样的?它将会怎样让你为未来的机会做好准备工作?记住在排序时学到的教训:量审查一连串机会的内在次序。一个机会是否会为你做好第二个机会的准备?这个机会能否帮你学习有关另一个机会的经验?它能否赋予你抓住未来客户所需的合法性?


其次,在考虑像机会规模(是否达到值得你花费时间)、可达性(公司是否有或能否开发抓住这个市场的能力)和竞争(该地区竞争者的数量)这样的准则之前,先思考一下选择的整个组合情况?许多管理者犯了这样的错误:追逐不值得花费时间的小机会,追逐无法达到的大机会,或竞争太激烈的中等机会。


最后,我们要注意,战略性地决策哪些机会最有意义对于创立时间较短的公司来说尤其重要。思考每个机会的独特性质及其和其他机会之间的联系,具有企业精神的公司可以通过逐步积累经验更加轻而易举和快速地克服新公司内在的不足(例如缺乏资源和跟踪记录),并同时增强可信性。


6
如何执行机会

一旦选择好了机会,要记住:机会的执行需要一个灵活、快速而又反复的学习周期。因此,尽管注重常用产品和实践对于提高效率很重要,过分关注日常的行为会让公司很难适应或避免在将来丢掉立足之地。


管理者英国先设计一系列的试验来测试顾客的需要,然后快速调整产品以满足这些需要。我们研究的许多公司在进入一个新的市场时对他们的产品和业务模式进行了根本性的改变(有时改变的幅度类似于从销售软件改为销售硬件或从内容供应商改为内容销售代理)。

一些最成功的公司在经过最初的试验后避开了看起来似乎很有吸引力的机会。在大多数情况下,成功的执行取决于不断地和顾客互动,对发现负面结果的开放心理,以及改变和适应,而不是将负面的结果怪罪于其他原因或辞掉销售人员。

本文作者:
克里斯托弗·宾汉 是北卡罗来纳大学教堂山分校商学院的战略和创业专业副教授和菲利普赫特尔曼学者。
内森·弗 是犹他州杨百翰大学马里奥特管理学院的创业专业副教授。
凯瑟琳 M.艾森哈特 是加利福尼亚州斯坦福大学的S.W.Ascherman M.D.教授及斯坦福技术创业项目的合作总裁。

 

 

 

 

我们成就是什么创业之梦,什么生意事业,与传统行业有什么不同?(视频)

全球事业平台:全球领先专利生物科技抗衰老+全球交互网购+全球无缝对接物流+金流

深度分析实体店和网店没有出路的原因和对策

上海复旦大学院长方申教授解析婕斯交互式网购电子商务模式(视频)

资深互联网专家刘东明教授介绍,互联网财富盛宴(视频)

赚大钱的逻辑:天时、地利、人和

美商婕斯全新的商业模式---O2O交互式网购!

以安利为代表太阳线级差制与婕斯双轨制的比较

安利完美无限极等传统直销与婕斯优劣势比较

未来商业组织不再是“公司+雇员”,而是“平台+个人”

 

 

温钦工作室,全球抗衰老领头羊美商婕斯创始会员经销商(f518.jeunesseglobal.com),提供全方位美商婕斯相关的售前售中售后服务;工作室有实物商品、提供咨询、账户托管服务。

北京朝阳路红星美凯龙一层A8026

13811793577, www.js.o2oArt.cn

温钦工作室公众号: o2o818

 

用户评论(共0条评论)

  • 暂时还没有任何用户评论
总计 0 个记录,共 1 页。 第一页 上一页 下一页 最末页
用户名: 匿名用户
E-mail:
评价等级:
评论内容:
验证码: captcha