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直销最大的障碍是什么?怎么克服?
温钦工作室 / 2016-01-28

 

直销人的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是直销人员自身的缺陷。

面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与直销员的交谈,以及对环境和直销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。直销员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。

对于一个新接触直销行业的直销员,建立客户信任要突破六大障碍。

 

障碍一.知识障碍

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果直销员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法

接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节。千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

 

障碍二.心理障碍

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新直销员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

直销的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功直销的机会。

化解方法

增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:直销的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的直销是很有价值的信息。

 

障碍三.心态障碍

对直销职业及客户服务的不正确认知。

一些直销员轻视直销职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法

正确认识自己和直销职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。直销是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、直销专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

 

障碍四.技巧障碍

对整个直销流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法

充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向伙伴和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上级,请他(她)给出判断。

 

障碍五.习惯障碍

以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

 

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法

保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

直销人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品直销和品牌展示的关键。

 

障碍六.环境障碍

容易受周围的人或事影响。

 

由于缺乏对直销职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他伙伴的工作方式和作风,但忘了向伙伴学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老直销员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法

辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样,学习他们的优点和经验。

对照以上列举的六大障碍,直销新手可以列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决计划。

 

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