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商业定律
温钦工作室 / 2017-03-25

任何事情都有其规律所在,同理商业也有商业的规律,遵守规律去做事情,才会得到符合事情预想的结果。今天库哥跟大家分享一些商业规律,本周先分享一期。

1 领先定律

消费者和市场只会对第一名印象深刻,比如你知道美国开国总统是华盛顿,但是第二位是谁呢?可能记不得了。

这22条商业定律,你一定要知道!(上)

美国开国总统华盛顿,但是第二位总统是?

市场营销的关键是:创造“第一”,占领消费者和潜在用户的心智,获得有利位置。

领先定律适用于任何品牌、产品、品类。

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2 品类定律

如果你不能第一个进入某个品类,那么你就创造一个品类使自己成为第一。

品类定律,会要求你在品类上更加“细化”,首先你要明确自己和竞争产品的差异。

比如:1、TCL 曾经是电话的领先品牌,但是后来步步高却在无绳电话奋勇直追,成为无绳电话的领先品牌。

2、汇源成为高浓度果汁的第一品牌后,鲜橙多开创了低浓度果汁品类。

3、酷儿开创了儿童低浓度果汁品类,美汁源则开创了果肉果汁(果粒橙)品类,成为该品类第一。

所以,如果你是后进入市场的品类,不是第一,那么你就自己创造一个新品类,成为“第一”。

3 心智定律

市场营销是一场争夺认知,而不是产品的战争,在进入市场之前应该率先进入心智。

佳洁士本来是防蛀牙膏的领先品牌,但是在中国市场上,高露洁却是率先进入中国消费者的心智,主打“防蛀”。这样在中国市场高露洁反而占据了中国消费者的“心智”,这样的领先策略就是“心智定律”。

4 认知定律

市场营销领域不存在客观现实,也不存在事实,更不存在最好的产品。唯一存在的就是顾客心智中的“认知”。

所以,商业没有“事实”,只有“认知”。

这个定律我举个例子:奔驰这个品牌是汽车的豪华品牌,代表一种声望。但是如果它做衣服,有“奔驰牌服装”,你会认可吗?会接受吗?会购买吗?

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同样一个品牌一种认知,比如本田这个品牌是做摩托车起家,所以在日本顾客会认知本田是一个摩托车品牌生产商。而丰田是汽车生产商,一个品牌的认知在顾客的心智中,不可动摇。

5 聚焦定律

市场营销要聚焦,才能目标明确,取得成功。你在顾客的心智认知中获得一种“聚焦”,简单明了的认知。甚至一个词可以概括你,那么你的产品营销和品牌打造一定会成功。

聚焦定律的本质:少即是多。

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6 专有定律

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时,你若再想拥有同一个代名词,将是徒劳无益的。

例如:沃尔沃拥有“安全”这个心智属性的时候,其他品牌再想试图抢占这个心智的时候,,其实就是徒劳的,即使像奔驰这样的豪华品牌,也曾试着以“安全”开展营销活动,但是最终结果都是徒劳的。除了沃尔沃之外,没有一家公司能够让“安全”这个概念进入潜在顾客心智中。

这22条商业定律,你一定要知道!(上)

沃尔沃汽车海报,强调“安全性”

7 阶梯定律

每一个品牌在顾客的心智中都会形成一个阶梯,也就是说顾客会有自己的排位——对品牌的认知。

阶梯定律背后蕴含的营销真谛是:在营销中,心智决定市场份额;品牌的心智地位决定市场地位;心智份额决定市场份额。

比如说日本汽车品牌:丰田、本田、尼桑、斯巴鲁,这四个品牌其实在顾客的心智中有着不同的品牌阶梯,在消费者的心智中分量、地位和差异化也完全不同,顾客会根据自己的“心智阶梯”做出自己的判断。

这22条商业定律,你一定要知道!(上)

品牌在顾客的心智中有自己的“阶梯”

8 二元定律

通常来说,市场竞争到最后,只会留下两个品牌。比如58同城和赶集网、肯德基和麦当劳。

所以要么做第一、要么做第二,第三就没戏了。

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9 对立定律

若想成为市场第二,那么你的战略由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司,居于第二位的公司都有机会将其攻破,变其优势为劣势。

可口可乐是可乐行业的代表,其对手就是“百事可乐”,那么百事可乐就必须跟可口可乐找到自己的差异化,如上一期我们提过,你必须跟第一有完全不同的主张,才能吸引人们的注意力。所以百事可乐就与可口可乐背道而驰,主推自己是“年轻人的一代”,强调自己是年轻人的选择。

这22条商业定律,你一定要知道!(上)

百事可乐海报,突出“年轻一代”概念

10 分化定律

每一个品类总是始于某一个单一的品类,但在一段时间之后,这个品类开始分化成几个小品类。

品牌分化会降低顾客对产品和品牌的识别度,影响顾客的固有认知。比如一个啤酒品牌分太多的类别:扎啤、淡爽、纯生、黑啤、清啤等多个品类。必然会影响品牌的“专有性”。产生消极影响。

11 长效定律

长效定律是从长期的结果来看待事情的本质,而不是短期的利益。很多企业为了短期的眼前利益,忽视长期价值,这样从长远来看是不利的。

举一个例子,娃哈哈是纯净水的一个品牌,短期内娃哈哈以自己的品牌优势获得了利益,后延伸至服装、茶饮料等。结果人们的认知始终处于模糊的状态,是一种失败的策略。

 

 

 

 

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