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鱼饵营销:过滤掉“土豆丝”,留下“钢丝”
温钦工作室 / 2017-04-17

企业的鱼塘

在营销层面,企业最重要的资产是鱼塘。

鱼塘是企业客户最集中的地方,是企业和客户进行双向沟通、建立情感链接的载体。可以是网络载体,也可以是地面载体。

梁锰:让你永远不缺新客户的营销利器——鱼饵营销



鱼饵营销的原理

要想获得鱼塘,就需要开发新客户。开发新客户的方法,叫鱼饵营销。

很多朋友都有钓鱼的经历,钓鱼需要很多工具,哪一个比较重要?

有人说钓鱼竿,有人说钓鱼钩,也有人说钓鱼线。

这些都重要,但在鱼看来,只有一个最重要,就是鱼饵。

鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具,这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。

今天和大家分享王紫杰老师指导的一家企业案例,具体说明如何运用鱼饵营销。

该企业老板姓宋,之前做婴儿游泳馆设备生意,后来发现卖设备赚钱少,而开婴儿游泳馆赚钱更多,于是宋老板就开了直营的婴儿游泳馆。

 

优尔博VS嘻游纪

原来宋老板的婴儿游泳馆名字叫“优尔博”,意思是产品又好又多。

王紫杰老师觉得这个名字不好记,用在婴儿游泳馆不利于家长理解、记忆和传播。

于是帮婴儿游泳馆改了一个名字,叫“嘻游纪”。这个名字非常好记,很有识别度。

“嘻游纪”和我们耳熟能详的“西游记”同音,只是改了其中两个字。

“嘻”字改得很巧妙,家长很喜欢,一下子就联想到小孩笑嘻嘻、很开心的样子。

加上“游”字,让家长感觉到这是让小孩子游泳很开心的地方。所以这是一个绝妙的好名。

宋老板在沈阳的第一家婴儿游泳馆经营得非常火,单店做到年营业额400万,这非常了不起,后来在全国开了很多家婴儿游泳连锁店。

婴儿游泳馆是常见的业态,竞争也比较激烈。宋老板在沈阳第一家婴儿游泳馆开在步行街旁,人流量很大。

由于是新店开业,进店的客户比较少。宋老板问王紫杰老师应该怎样宣传,王子杰老师告诉他要采取鱼饵营销。

 

免费赠送营销

于是宋老板出了一个促销方案:只要客户登记留下联系方式,就可以免费得到一张代金券,凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人很感兴趣,纷纷过来登记,1天之内送出了500多张代金券。

可是,这500多位拿着代金券的客户带小孩来体验的比例很低,10%都不到,一个星期之内,打电话通知也不来。

为什么?因为他们没掏钱,根本不在乎。

宋老板很郁闷,不知道问题出在哪里,和王子杰老师说鱼饵营销他已经做了,客户还是不来。

王紫杰老师告诉宋老板,他这叫免费赠送营销,往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送,这是很多人做营销最容易犯的错误。

 

土豆丝VS钢丝

任何业态的客户,都可以分为两种人。

第一种人就是来占便宜的,你免费他就来,但你要让他掏钱,他绝对不干。

这种人叫“土豆丝“”,一咬就断,一点忠诚度都没有。

这种人到处都是,如果没有任何门槛,不设任何标准,直接赠送,你送的客户十有八九是“土豆丝”。

这种人是不会来主动消费,就算到店体验,也是浪费企业的资源。

我们要的不是“土豆丝”,而是高质量的客户,这种客户叫“钢丝”。

“钢丝”是企业的忠诚客户,他不但愿意以正常的价格来消费你的产品,还愿意主动为你转介绍客户。

 

鱼饵营销的目的

鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”,而是为了吸引“钢丝”。

如果想吸引“钢丝”,免费送效果不好,必须加一些过滤标准。

王紫杰老师为宋老板重新设计了鱼饵营销。

 

好的鱼饵营销,效果立竿见影

同样是做促销,只是改了规则。

原来是免费送体验代金券,这次要求客户花10元办会员卡。

办了会员卡,有以下好处和使用规则:

1、只要是会员,到“嘻游纪”游泳一律打九折,游一次的价格是60元,九折后是54元;

2、客户花10元办了会员卡,马上获得300元的消费额度。游一次60元,300元消费额度可以游5次,客户感觉占了大便宜。

 

为什么说10元可以当300元消费额度使用,而不是说10元可以游5次?

其一,如果说10元可以游5次,那么游一次才2元,婴儿游泳项目变得很不值钱,破坏价格体系。

其二、从客户角度,花10元游5次和花10元获得300元消费额度,哪一种心理感受更好?两者本质一样!实践证明,300元消费额度客户听了感受更好,更感兴趣,成交率很高。

3、会员卡300元消费额度使用有时间限制,必须在一周内使用,过期作废。

这样做的目的是鼓励客户赶紧来,你不能让客户明年才来。

 

营销不能等,必须短平快。

花10元,获得如此多回报,客户感觉很超值。

原来免费送代金券,1天送出去大概500张,但转化率很低。

而卖10元的会员卡,一天大概可以卖出100张,其中90%的人在一周之内进店体验,只要游过3次,基本上都会充值。

这套模式一操作,宋老板的生意立马火爆起来。这才是真正的鱼饵营销。

 

鱼饵营销的真谛

鱼饵营销不是为了赠送,而是为了过滤掉“土豆丝”,留下“钢丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。

鱼饵营销不是让客户消费一次就结束,而是链接客户长期和后续消费,它是后续消费的链接点。

因此,本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券,而是说10元买会员卡。

代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为,会员卡让客户感觉是长期的消费行为。

这是鱼饵营销的奥妙,只要客户和我们接触一次,就将他长期和后续消费锁定。

鱼饵营销是获取新客户最快的方法,如果你掌握鱼饵营销的精髓,一定不缺新客户,不管你卖什么产品,也不管你开的是网店还是实体店,鱼饵营销都有效。

鱼饵营销的目的不是为了赚钱,你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。

真正为你赚钱的还有两个营销子系统,其中一个叫“钢丝营销系统”。

 

“钢丝营销系统”是指“钢丝”型客户已经进入你的鱼塘,怎样把他们的价值开发出来,并且让他们帮忙转介绍,实现消费和人脉裂变式增长。

 

 

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