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销售经:放弃局部利益-你人生的那7%
温钦工作室 / 2017-05-01

当局部利益与全局利益发生矛盾时,应舍得放弃局部利益,甚至牺牲局部利益,以顾全局利益。 美国保险巨头法兰克·毕吉尔刚从事保险业的时候,事业曾经一帆风顺。出色的推销能力,让他在这个行业里如鱼得水。

 

放弃你人生的7%

 

当他充满激情、对未来充满抱负、渴望在保险业里大展身手的时候,他却遭遇了自己从业以来的第一个工作“瓶颈”,并深陷其中。 他想让自己的业绩得到迅速提升,于是他投入百倍的努力进行工作。他开始起早贪黑地出去跑业务,并使出浑身解数说服客户购买他推荐的保险。为了争取到每一个可能成交的业务,他经常要几次三番登门拜访。

 

可令他沮丧的是,一切的努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水,可他的业绩并没有比原来有多大的提高。因此,他的自信心不断受到重创。 那段时间,他异常沮丧,整天郁郁寡欢,对前途丧失了希望,甚至想要放弃这个充满挑战的职业。 一个周末的早晨,从噩梦中醒来的他,仍然有些沮丧和不安。不过很快,他就平静下来。

 

他开始认真思考解决问题的办法。 他在内心里不断诘问自己:为什么最近自己会那么忧郁?问题到底出在什么地方?平日里工作的情景,很快闪现在他的脑海里:许多时候,在他多次登门拜访、百般努力之下,客户会答应购买他的保险,但在最后的关头,客户却常常反悔,说:“让我再考虑考虑,下次再谈吧。”这样,他就不得不沮丧地离开,再花时间去寻找新的业务。

 

放弃你人生的7%

 

怎么做才能很快地把自己从沮丧中拯救出来呢?他在飞快地思考着。 当他没有想到更好办法的时候,他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记,并进行细致深入的研究——希望从中能够找到答案。很快,他就发现了问题的症结所在。一个大胆的念头在他脑海里闪现,令他自己都有些震惊。 之后的日子里,他一改往日的工作方法,开始采用新的推销策略进行工作。

 

结果令他大吃一惊,他创造了一个奇迹——在很短的时间内,他把平均每次赚2.70元钱的成绩,迅速提高到了4.27元。当年,他新接到的保险业务,第一次突破百万美元大关,引起业界的轰动。 凭着自己出色的智慧和独特的推销策略,法兰克·毕吉尔迅速成长为保险业内的巨头。 后来,法兰克·毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。

 

放弃你人生的7%

 

原来,当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据,从而改变他对工作的认识。经过统计,他惊奇地发现,在他一年所卖的保险业绩中,有70%是第一次见面成交的,有23%是第二次见面成交的,只有7%,是在第三次见面以后才成交的。

 

而他实际上花费在那7%业务上的时间,几乎占用了他所有工作时间的一半以上。 于是,他采取的新推销策略是,果断放弃那7%的利益,不再为它的诱惑所动。这样,他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。于是,他成功了。

 

成功有时候就这么简单——果断放弃你人生的那7%!

 

其实这个原则适应于任何行业,因为您已经拜2次,而且已经非常专业地向客户介绍过了2次,也留给客户充分时间思考,如果这个客户还不接受您产品和服务,可能客户已经比较过了,要么他不是您的客户群如您向一个开QQ车的人推销奔驰车或者您产品和服务的优势不是该客户的主要关注点,任何产品和服务都是只针对一部分用户群,所以他不是您客户群概率很大,这样用概率的思维模式来计算,您超过2次还去拜访这个客户的时间成本就不合算了。您时间很宝贵,当然要用到更高概率客户上!

 

这也提出可以进一步提高您时间成本的方法,就是要不要有病乱投医,拜访客户前一定先了解客户和客户需求,认为他大概率是属于您产品和服务的客户群,您才可以用大时间成本的拜访,之前尽量用低成本的方法了解如电话和微信沟通等。

 

这并不是不坚持,而是要有智慧地坚持,您并没有放弃,而是把您最宝贵的时间用在更高成功概率的前2次拜访上,而且要重点放在第一次拜访客户上!

 

 

 

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