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销售经:销售本质是什么?
温钦工作室 / 2017-05-01

什么是销售?

销售就是介绍产品提供的利益,满足客户特定需求的过程!

能够满足客户这种特定需求的,唯有靠产品提供的特别利益。这就是销售!


销售的本质是什么?

销售的本质就是:了解客户的需求,从而满足客户的需求,把能够满足客户需求的产品和服务卖给他们。

销售不是以产品为中心,而是以客户为中心!


销售如何标准化?复制化?统一化?



“马云”曾经讲过一个真实的事情:阿里公司曾经有个讲师,给员工培训时讲:把梳子卖给和尚。“马云”当时就把这个讲师开除啦!为什么?因为“马云”认为这不是销售,是忽悠!那么多有头发的需要梳子的你不去卖,却要卖给这些不需要梳子的和尚,这不是扯淡嘛!听完这个案例我从心底里开始敬佩“马云”!



有人说销售是靠经验,有人说销售是靠感觉,有人说销售是靠关系,也有人说销售没法标准化,还有人说销售没法复制,更没法统一。这个观念我可不太认可,我本人也是销售出身,做了很多年销售,带过销售团队,后来做销售培训,直到今天还在做很多企业的销售顾问。我始终认为销售是可以标准化、复制化、统一化的,那么如何做呢?我介绍一下销售三大基本法则给伙伴们!


销售两大基本法则

FABE销售法

什么是FABE销售法?

F特征、A优势、B利益、E证明,简称特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员:“你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?”客户的提问其实就是FABE销售法。

 

那么作为销售人员,首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

 

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化,复制化,统一化!


SPIN销售法

什么是SPIN销售法?

S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。



SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?……”(Situation)

病人:“偶尔喝一点……”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水……”(变相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险……”(Implication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。

 

 

 

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