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成功销售的十大秘笈
王明军 / 2017-05-03

人生无处不销售,成功的销售就是价值与价值的交换。在我看来,销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。销售是有规律可循的,就像拨打电话、号码数字次序是不能错的。销售的基本流程大家或许早已熟知,在此我总结出“销售十招”,与大家分享。

 

王明军:成功销售的十大秘笈

图 调动情绪


第一招:调动情绪

 

良好的情绪管理(即情商),是达至销售成功的关键。谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的热情是一种状态,一份职业修养,是见到客户就能马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户只会浪费时间,甚至是失败的开始。所以,无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来。否则宁可呆在家里休息,也不要和你客户见面。积极的状态可以带动客户的热情,和我们一起成交!

 

第二招:销售准备

销售准备十分重要,也是达成交易的基础。销售准备不受时间与空间的限制,但对个人修养、个人心态,以及个人对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解程度等等,息息相关。销售进行前,你可以从以下方面着手准备:

 

1、我需要准备什么?

2、当前我的状态如何?

3、客户需要什么?

4、我还需要了解什么?

5、我能给客户带来什么样价值?

 

只有思路清晰,你才能制订出一份详细、切实可行的行动计划。

销售员事先透彻地研究产品,仔细进行资料的准备,积累知识技巧并灵活运用,这是增强销售信心的有效途径之一。一名优秀的销售员往往善于对公司产品的资料作加工整理,赋予其新的生命与活力。生动、新鲜、充满热情的资料,最容易打动客户的心,好的印象就是成功的一半。

 

第三招:建立信赖感

 

1、寻找共鸣点

你跟对方的共鸣点越多,信赖感就越容易达成。人和人之间总是乐意寻找共同的频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志,学佛的人叫同道,一起为官叫同僚。反正只要有些许共同点,人们就容易凑到一块。建立信任感的方法很简单,就是寻找更多的共同点,产生更多共鸣。

 

说白了,销售员想与消费者建立信赖,就得和他聊到彼此的共同点,这样的交流才不会冷场。共同点聊多了,信赖感自然就建立起来。同频者沟通起来,会愉快地找到共同点与之产生共鸣点。

 

王明军:成功销售的十大秘笈

图 寻找共鸣点

 

2、跟上节奏

 

优秀的营销人员,能在动作节奏、语速上主动向消费者看齐,以此建立信赖感。如果客户是个急性子,讲话语速快音量大,那你也得加快语速;如果客户是个温吞性子,那你也得慢下来。

 

此外,用对方能够接受和理解的表达方式沟通,能让客户更好地理解你。因此,销售人员要少说专业术语,多用活泼生动的语言向顾客介绍你个人和产品,先做人后做事!

 

第四招:找准客户的痛点

 

建立信赖感后,大家交谈起来自然就感觉舒心自在。这时,就要通过提问来发现客户的问题所在,也就是他想要解决什么问题。我们通常称之为“找痛点”。

 

只有把问题找准了才能真正替客户着想,帮助客户找到他原本就存在的需求。顾客希望借助购买来解决什么问题?只有大量发问,你才知道背后的答案。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题,知己知彼用心的帮助客户解决问题。

 

第五招:提方案,塑造产品价值

 

实际上这个时候,你已经可以决定向客户推销哪一类商品了。有了前面的铺垫准备,你的解决方案针对性必定很强,客户会以为这是为他量身定做的。他甚至会与你一起评价方案的可行性,从而对你放下防备。

 

在这个过程中,要注意不失时机地塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告知你的客户。这个时候,你的专业知识因此有了用武之地,你说的话他也更容易听得进去。让客户感觉你是在帮他挑家具,让他在情感上不能找到拒绝你的理由。

 

第六招:竞品分析

 

很多营销人员都不懂得讲竞争对手的不好,只顾得上卖自己的产品,对方提到竞争对手,只会说“不了解”。大错特错!

 

在信赖感还没建立起来前,客户和你站在对立角度,你在这时候做竞品分析,他难免会反感;可是当双方建立起信赖感,你又为他提出了解决方案,他巴不得可以听到一些竞争品牌的缺点呢!这时的客户正期望着你做竞品分析,不然这个流程中断了,销售就进行不下去了。并且,我们不光要做竞品分析,还要客观地和他讲清楚“我们好在哪儿”、“对方不好在哪儿”。

 

这时的竞品分析有两个作用:一方面,为他的最终购买提供足够依据;另一方面,他购买的商品为他提供了充分的谈资,令他能够跟别人辩论、炫耀,以此证明他的购买选择是最明智的(要让客户享受购买产品所带来的荣誉感)。

 

王明军:成功销售的十大秘笈

图 解除疑虑

 

第七招:解除疑虑,帮助客户下决心

 

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的。他或许会说,“我回去跟我爱人商量商量”、“我觉得这价格还是有点高啊”,“现在我身上正好没带钱”……这种情况万万不可马上成交,否则消费者买后会反悔的。顾客要下决心掏钱,难免会心痛与不舍。

 

看到对方这个模样,我们要不断地一步一步追问,一直问到找出真正的“抗拒点”为止。例如,你问“还有什么需要考虑的吗?”,他说 “我回去跟我爱人商量商量。”,你继续问 “那您爱人会关心哪些问题?”他自然就会道出他爱人的关注点,一步一步追问下去,抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

 

第八招:踢好临门一脚

很多营销人员,前面都做得很好,但就是成交不了。其实这是营销人员的一种心理自我设限。

 

成交阶段,一定要用封闭式、催促性、限制性的形式发问,如“您是下午3点有空,还是5点有空?”否则前面的功夫都白做了,一切都要从头开始。营销人都知道的一个案例——馄饨摊卖鸡蛋,就是典型封闭式提问的结果。

 

这是客户最痛苦的时候,因为他要往外掏钱啦!我们要让客户及时做出选择。你在问完问题后,就千万不要再说话了。你只需要用双眼看着他,等待结果……

 

第九招:做好售后服务

 

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修。其实这只是售后服务中很小、很被动的一部分。

 

真正的售后服务,是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为他提供的咨询服务。化身客户的顾问,解决客户在使用中的问题,这样才能培养出一个真正稳定的客户。成交后我们的销售才刚刚开始,服务就是最好的营销。

 

第十招:请客户转介绍

 

分享是人的本能。一旦客户确实认可了你的产品和服务,他是非常愿意分享的。客户能在转介绍的过程中得到满足,他能积极地为你推荐新客户,并且不图回报,因为这本身就是他内心极大的需求。有些营销人员碍于情面,不好意思说出“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

 

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了。当一个客户转介绍成功时,你的销售行为才算完成,因为你满足了客户终极的需求。

 

 

附:市场部人员需要思考的7个问题

1、我是谁?

2、我想去哪里?

3、我该怎么去?

4、谁是我的客户?

5、他在哪里?

6、怎样找到他?

7、找到后用什么理由让他与我成交?

 

 

 

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