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绝对成交销售
温钦工作室 / 2017-06-08

乔.吉拉德(美国著名推销员)在演讲的时候讲到一个故事,他毕生做错了一个最失败的交易。

 

有一次有一个客户跑进来看汽车,他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候,他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了,但他还提醒自己要倾听客户,所以他就跟客户话家常。

 

问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了,成绩有点不太好,以及他是怎么教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子。乔.吉拉德当时走神了,正在想自己的汽车等一下要怎么成交,要让客户买什么汽车的装备跟配备,于是谈完孩子以后客户很开心,就说乔.吉拉德先生跟你谈话很开心所以我决定跟你买车了。


乔.吉拉德就开单,然后就准备要交车的手绪,所有的合约办完毕以后,乔.吉拉德就很轻松,便再和客户聊了一家常:“这位先生,那您孩子多大了?”这位先生一听吓了一跳,心想:我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子,他现在竟然问我孩子多大了,他肯定没有仔细听我讲话,他只是装着在听我讲话,他不打算认真听我讲话,我也不打算相信他了。

 

这位客户就说:“乔.吉拉德先生我再考虑考虑,等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。”

 

乔.吉拉德不知道怎么回事,客户明明要买了,为什么在临买之前做了一次反悔呢?他百思不得其解地看着客户离去。

 

十多年后乔.吉拉德才拿起电话打电话问他,我现在已经退休不卖汽车了,我很想问问你,当年你本来要跟我买车,为什么最后不跟我买?人家才告诉乔.吉拉德,当初我跟你讲我孩子讲了多长时间,你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起,你没有打算听我讲话,我就不打算跟你买车。

 

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。

 

三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。

 

顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。

 

所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。

 

如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?

 

第一,要做一个善于倾听的人。

 

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什么叫善于倾听的人?

 

每个人都认为自己是世界上最重要的人,你我都不例外,团体照拿出来请问你先看谁?自己。

 

所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好,你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好,是你自己样子没照好,你就说照片没照好,这叫做以自我为中心。

 

每个人都希望自己被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉,大部分这样做的人的人际关系都不太好。

 

你愿意听别人讲话,他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天,发现很好玩,他们很爱讲,我很清楚,只要让别人畅所欲言地尽情发挥,我倾听他,他最后就会感觉到他很重要。

 

他觉得我重视他,他能从我这得到快乐的感觉,他就很喜欢我,所以我就听他讲,他从头到尾一直讲我就一直听,最后,我没讲什么话,他却对我说跟你谈话发现真快乐,你口才真好。

 

我都没有讲话他说我口才好,为什么?因为他跟我谈话很快乐。

 

第二,要赞美。

每一个人都喜欢别人肯定,每一个人都喜欢听到好话,所以你要给别人喜欢的东西,真诚的赞美而不是虚伪的赞美。

 

什么叫真诚的赞美?

 

讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的,这叫真诚的赞美。

 

比方讲如果有一个人自己皮肤还不错,看到另外一个人说你皮肤真好,也许那个人皮肤没有你好,她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。

 

如果你小孩子考试成绩很好,你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好,人家可能会认为你在嘲笑讽刺他,你在突显你自己小孩成绩有多好。

 

你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子,性格就是没有你孩子开朗,我真羡慕你孩子,你这样讲别人可能还会觉得你是真诚地赞美别人。

 

所以不是阿谀奉承一味地虚伪,而是讲出别人有,你没有而且你很羡慕的优点,这叫做真诚的赞美。

 

赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。

 

第三,不断认同他


前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。

 

第四,模仿顾客

 

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人喜欢什么样的人?

 

像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。

 

英文“LIKE”什么意思,喜欢。“LIKE”又有另外一个意思,相像。当你LIKE别人的时候,就是像别人的时候,他也会LIKE你喜欢你。人会喜欢像自己的人,人也会像他所喜欢的人。

 

你会不由自主地模仿你喜欢的人吗?夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相,那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗?所以人会喜欢像他的人,人也会像他所喜欢的人。

 

你先去像你顾客,顾客喜欢你了,于是他就会像你,所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时候,不就建立了这种信赖感了吗?

 

假如我跟你说有一个人非常像你,样子跟你一模一样,你会不会立刻想认识一下这个人,想交这个人做朋友?你有没有这样一种经验,跟一个人认识了才一天,但是一见如故。

 

为什么会这样?就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了,话不投机半句多?为什么?

 

因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。

 

第五,对产品的专业知识的了解

 

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你不要人家一问三不知,还说要问经理。你不了解产品的时候就不像专家,别人就不愿意跟你买东西,每个人都想找专家,你不要成为顾客心目中的推销员,你要成为他心目中的专家。

 

第六,穿着

 

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想想看,假如有一天,你走进电梯看到一个人,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。

 

每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。穿着的重要性是,别人看到你的时候,你露在身体外面的90%全是你的服装,而别人的视觉印象看到的,全是你的服装,你怎么可以不重视你的穿着?

 

不只是你的穿着,连你用的文具,连你的配件皮包皮鞋,都应该是整齐大方得体的。我坚信你所拿的皮包皮夹,你所用的眼镜、配件、耳环,你所用的笔等这一切小东西,都在传达你是一个什么样的人给客户看。

 

假如有一天你快要成交了,拿出皮包,这时候客户一看皮包破了一个洞。

 

你把皮包打开来,想拿出签约单的时候,订货单拿出来掏了半天皱巴巴的,铺开来准备要签名的时候你说对不起,这个刚刚没找到有点皱了,掏笔的时候拿出笔,笔又漏水了。

 

你想象一个画面,你客户一看到皮包破洞,订单皱巴巴的,笔也漏水了,他可能跟你讲,让我考虑一下,我再想想要不要买好了。

 

他都不知道他为什么不买,你也不知道他为什么不买,因为他眼睛看到了你的东西都这么破,感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。

 

千万不要让这些小地方小细节,外表的一些服装或者是配件,影响了你的大生意,这是很吃亏的。

 

每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不愿意?每天早晨起床的时候,你不重视那15分钟,外形乱七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏?

 

我们都说不要以貌取人,你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每个人都知道不要以貌取人,但是每个人从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。

 

 

 

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