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直销创立历史
温钦工作室 / 2017-09-24

直销最早的萌芽始于20世纪40年代,由犹太人卡撒贝创立。不过,使它真正兴盛起来的地方却是美国。在美国第一家采用直销方式销售产品的公司是成立于20世纪40年代初的健尔力(California Vitamins)。这家公司的推销员除销售产品外,并负责建立销售组织,酬金制度由此开始略具规模。1945年,该公司易名为纽崔莱(Nutrilite Products)。创办人是加州的直销祖师——麦亭格(Lee Mytinger)及卡谢伯里(William Casselberry),据说两位创始人是受当时美国投向日本的两颗原子弹的启发,想象着将原子弹的裂变效果应用到营销渠道上,于是有了纽崔莱公司更为成熟的直销制度,这就是现代直销的起点。

 

 

由于这种营销方式主要是通过人际口碑销售,可以节省很多行销和广告的费用,建立起一大批忠实的顾客,而且可以利用业绩越多,佣金越高的方式来激励业务人员;相比传统生意,省去了中间批发商的流通环节,减少了商品的流通成本,利用口碑传播的裂变效应,市场推广扩张的速度也更快; 很多人看到了这种销售方式的优越与先进,当时美国许多企业纷纷效仿,并很快盛行起来。

 

20世纪50年代后期,另一家多层次直销公司崛起,1959年,发源于美国密执安州的亚达成,创办人杰●温安洛(1924年6月3日——2004年12月7日)和理查●狄维士(Richard DeVos,1926年3月4日-至今)在自家的地下车库里创办了安利公司,通过首款自制浓缩清洁剂,成功打开市场,当年营业额就达50万美元,采用的就是直销模式,1972年,安利公司成功收购加利福尼亚州纽催莱营养食品公司,如今它已成为直销行业的巨无霸和领头羊。

 

但是,直销的发展并不是一帆风顺,这里必须要讲一讲著名的现代金融骗局始祖“庞氏骗局”。它源自于一个名叫查尔斯·庞兹(Charles Ponzi,1882-1949)的人, 他是一个意大利人,1903年移民到美国。在美国干过各种工作,包括油漆工,一心想发大财。他曾因伪造罪在加拿大坐过牢,在美国亚特兰大因走私人口而蹲过监狱。经过美国式发财梦十几年的熏陶,庞兹发现最快速赚钱的方法就是金融,于是,从1919年起,庞兹隐瞒了自己的历史来到了波士顿,设计了一个投资计划,向美国大众兜售。

 

这个投资计划说起来很简单,就是投资一种东西,然后获得高额回报。但是,庞兹故意把这个计划弄得非常复杂,让普通人根本搞不清楚。1919年,第一次世界大战刚刚结束,世界经济体系一片混乱,庞兹便利用了这种混乱。他宣称,购买欧洲的某种邮政票据,再卖给美国,便可以赚钱。国家之间由于政策、汇率等等因素,很多经济行为普通人一般确实不容易搞清楚。其实,只要懂一点金融知识,专家都会指出,这种方式根本不可能赚钱。然而,庞兹一方面在金融方面故弄玄虚, 另一方面则设置了巨大的诱饵,他宣称,所有的投资,在90天之内都可以获得40%的回报。而且,他还给人们“眼见为实”的证据:最初的一批“投资者”的确在规定时间内拿到了庞兹所承诺的回报。于是,后面的“投资者”大量跟进。

 

在一年左右的时间里,差不多有4万名波士顿市民,傻子一样变成庞兹赚钱计划的投资者,而且大部分是怀抱发财梦想的穷人,庞兹共收到约1500万美元的小额投资,平均每人“投资”几百美元。当时的庞兹被一些愚昧的美国人称为与哥伦布、马可尼(无线电发明者)齐名的最伟大的三个意大利人之一,因为他像哥伦布发现新大陆一样“发现了钱”。庞兹住上了有20个房间的别墅,买了100多套昂贵的西装,并配上专门的皮鞋,拥有数十根镶金的拐杖,还给他的妻子购买了无数昂贵的首饰,连他的烟斗都镶嵌着钻石。当某个金融专家揭露庞兹的投资骗术时,庞兹还在报纸上发表文章反驳金融专家,说金融专家什么都不懂。

 

 

1920年8月,庞兹破产了。他所收到的钱,按照他的许诺,可以购买几亿张欧洲邮政票据,事实上,他只买过两张。此后,“庞兹骗局”成为一个专门名词,意思是指用后来的“投资者”的钱,给前面的“投资者”以回报庞兹被判处5年刑期。出狱后,他又干了几件类似的勾当,因而蹲了更长的监狱。1934年被遣送回意大利,他又想办法去骗墨索里尼,也没能得逞。1949年,庞兹在巴西的一个慈善堂去世。死去时,这个“庞氏骗局”的发明者身无分文。

 

1964年,美国“假日魔法公司”利用直销的结构原理结和宠氏骗局的金子塔效应,加以演变成非法传销,借此牟取暴利,业绩获得惊人的增长。1964年11月,即成立第一个月,营业额为16000美元,1977年的业绩为2.15亿美元,假日魔法公司的业绩令不少人心动,接着佳线公司,卡恩星际公司,格连特纳公司等分别在1966年、1967年和1970年相继成立,以类似的诈骗术经营。最后,当许多的加入者发现上当受骗,遭受损失后,纷纷向司法机关检举,控告这些公司,而美国联邦贸易委员会(FTC)和各州政府皆对直销公司展开调查,起诉,假日魔法公司被FTC控告多项行骗罪名成立,被查封。而其余的成员见在美国无生存发展空间,就向日本,韩国、英国、加拿大等世界各国流窜继续行骗,这就是世界各地充塞了各种各样的非法传销的原因。

 

受“假日魔法”事件的影响,美国许多直销公司也受到了牵连,其中包括安利公司,1975年美国政府把安利告上了法庭,安利公司自受控以来提出上诉,1978年,安利公司获得胜诉,这就是直销界著名的案例(F TC VS、AMWAY、93、FTC618)亦是直销发展的一个非常重要的转折点。因此在1979年美国政府给这种销售模式进行了立法,其实当时在美国这种销售方式被取名叫传销,意思是“传播精神文明,销售优质产品”,只是“传销”这个词在中国因为非法传销的影响已经变了味。

 

安利的胜诉,结束了美国关于直销业的纷争,直销终于以合法身份登上了历史舞台,并使社会大众改变了对直销的看法。立即给直销界树立了一面成功的旗帜,之后,直销概念在美国渐渐深入民间,不断改进,产品陆续登场,制度不断改善。

 

日本的直销业兴起于1969年,但因从美国流窜到日本的非法传销影响,前期给正当直销业蒙上了阴影,为了使日本直销业有稳定可靠的发展,日本制定了一系列有关法规制定,1980年,日本成立直销协会,经过20多年发展,日本直销几乎是以30%的平均速度在增长,据日本直销协会估计,20世纪80年代,日本直销业的销售为120亿美元,有100多万从业人员,到1995年,日本直销营业额为304亿美元,占世界直销总额的40%,成为世界直销第一大国,现在,日本国内零售业中有相当比例是通过直销完成的,而且很快向海外扩张。

 

中国台湾的直销业均起源于20世纪70年代,由日本引入,其间于1992年制定了“多层次直销管理办法”,中国台湾直销协会也相继成立,20世纪80年代可以说是台湾直销业首度起飞时期,到1998年,台湾直销公司就达50余家,年直销额近20亿美元,而到2001年,台湾直销公司增加到615家,从事直销人员已达313.6万人,占台湾省总人口的14.04%,也就是说100个人中就有14个人做直销,2001年营业额21.34亿美元。次年2002年台湾直销从业人员409.5万人,增加了95.9万人,占总人口的14.56%,直销公司增加至729家,同比2001年增加了114家,可见直销在台湾发展的迅猛程度。

 

受日本、台湾、香港等地区的影响,亚洲其它地区也迅速引进了直销,如韩国、马来西亚、泰国、印度尼西亚等,新加坡于2000年也开放了直销业市场。

 

在欧洲,世界直销联盟的几个成员国的直销业都有长足的进步。法国的直销业得到政府高度重视,并以法律形式确定其社会地位,英国直销业从80年代中期就呈现大幅度增长之势,1986年就达到4.5亿英磅。波兰、捷克等国的直销业对经济复苏起到了一定作用。

 

在墨西哥,虽然通帐率居高不下,百业萧条,但直销额的增加率仍远远高于通帐率,显示出直销在恶劣经济环境下的旺盛生命力。在澳大利亚,许多国际性的直销公司都视其为直销天堂。多年以来,多家直销公司的业绩均成效桌著,这得益于其本身销售的产品多为人们日常所需要的消耗品,投入少,风险低,潜力大,人人可从事以及它的亲切服务给人们带来的暖意,这一切决定了它的广阔发展前景。

 

从中国的直销发展历史来看,直销并非一帆风顺,经历了坎坷曲折的过程。

 

第一阶段:直销未到,“传销”先入

 

非法传销是自主传入我国的。这一点跟日本,台湾的情况是相同的,充分说明其强大的生命力。

 

20世纪80年代末,日本一家磁性保健床垫公司(Japan Life)“偷渡”进入中国深圳,并开始按直销制度来销售床垫,发展迅猛。此公司未得直销的经营许可,但由于当时中国正处于改革开放初期,对直销模式尚不了解,故工商行政部门未给予干预。

 

1990年11月14日,第一家正式以直销申请注册的公司---中美合资广州雅芳有限公司正式成立。这标志着直销以合法的身份正式踏入中国市场。

 

但自1993年起,非法传销不断引起纠纷,境内外的直销公司估计有近200多家,这个时期被中国的直销理论研究者们称为泛滥无序期,政府部门开始介入,多次颁布政策对该行业进行规范,但由于多方面的原因,终未遏制住混乱局面,为了社会的稳定和人民安居乐业,我国政府终于在1998年4月21日发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》,禁止在中国的一切传销经营活动。直销很委屈的与非法传销一起成为了过街老鼠。

 

第二阶段:合法企业的转型期

 

1998年4月21日,国务院发出了要求原有传销企业全部转型为传统批发、零销方式,这种转型的情况是直销企业在世界上其他国家从没遇到过的。其中十家规模较大规范经营的外资直销公司被批准在我国以店铺加推销员的方式转型经营,得到了快速发展。也有些实力欠缺的公司有的从此关门大吉,有的暂时退出了中国市场。而部分非法传销头目却走上了地下“老鼠会”的道路。

 

直销转型经营时期,虽然依旧有大量地下运作的非法传销组织存在,但我国打击非法传销的成绩及其十家转型直销企业的长足发展显示,我国政府在直销业的管理上和规范上己经取得一定的进展,积累了一定的经验

 

第三阶段:直销规范化前期

 

2001年12月11日,我国正式加入世界贸易组织,承诺将在加入WTO后三年内开放分销服务业,对“无固定地点的批发或零售服务”取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”,并在中美协议中承诺在入世3年内“将制定有关直销的法规”,这些承诺拉开了中国重新开放直销业的序幕。

 

而此后中国政府的一系列动作也在表明,我国开放直销业,为直销立法这些承诺的兑现指日可待。这预示着我国在颁布传销禁令5年后必须再次规范直销,使其在我国得到发展。

 

第四阶段:新直销时代的开启。

 

2005年底《禁止传销条例》、《直销管理条例》开始执行。2005年年底,中国政府颁布直销法规,正式开放直销市场后,申请直销牌照需付出2000万元保证金,直销企业在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录;外国投资企业还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验、企业实缴注册资本不低于人民币8000万元。

 

自2005年以来,随着中国颁发的直销牌照的增加,我们可以明显地看到,中国的直销行业正在一步一步走向正规化,法制化的道路。正派的直销思想正在被越来越多的企业和个人接受。纵观美国,日本,新加坡等国的直销业发展,不难发现我们所经历的曲折,跟这些国家有着惊人的相似。

 

 

 

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